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《法律职业就是谈判-律师谈判制胜战略》序 |
法律职业就是谈判-律师谈判制胜战略
序
谈判就像是一种游戏。在家里、办公室、饭馆，通过电话或电子邮件，你每天都在进行着它。只要两个或更多的人聚在一起为了解决问题，化解分歧，或者改变现状而互相交流，他们就是在谈判。虽然我们都在谈判，但是大多数人并不以谈判为生，而律师是。他们的声望、自尊及收入都受到他们谈判能力的巨大影响。既然他们那么依赖于这种技巧，按照正常推理，人们会认为律师肯定在考虑如何提高谈判熟练程度方面上花费了大量的时间。但是事实上并非如此。他们有很多原因来推搪：“我很忙。”……“那并不重要。”……“我是个律师，所有的律师都懂得如何谈判。”事实上，没有一个律师会忙到那种程度，也没有任何事能比谈判更重要，律师也并不是天生就具有谈判的能力。
尽管存在把谈判技巧从属于更重要的事务的趋势，比如读懂复杂的表格或学习新法律法规，大多数律师确实是合格的谈判者。因为他们聪明、足智多谋、一丝不苟、比他们遇到的非律师们更有经验，当他们被邀请参加谈判时他们一般都坚信自己。如果你对于做一名合格的谈判者很满意的话，合格当然没有问题。然而，我们的前提是大多数律师都对自己仅仅是个合格的谈判者并不满意。如果我们不是确信律师希望同他们在审判实践或其他法律程序中提高专业技能一样培养和提高自己的谈判技巧，就没有必要花费时间来写这本书了。
没有形成谈判技巧不能怪律师个人。奇怪的是，谈判在律师培训中被遗忘了。直到最近，一些美国大学法学院才开始提供旨在提高谈判技巧的课程。法律教育计划关心的是证据法、税法、公司法的最新发展而不是谈判。大家都以为谈判就像骑自行车一样自然。其实不是。幸运的是，所有这些都改变了。谈判忽然得到了它应得的认可。法学院、律师协会、法律出版商们开始把他们的注意力放在了谈判上。
本书提供了法律实践中关于谈判的所有的各种各样的模式、原则和技巧，这些资源大多是显而易见的。它们建立在常识、哲学上的原则及人类行为上。很多有经验的律师使用这些概念好多年了，虽然他们没有意识到他们使用的内容及他们为什么会获胜。除了这些公认的易行的技巧之外，本书还提供了关于谈判技巧的新思路或者是旧技巧的新用法。不管是新是旧，它们都是对谈判极为有用的技巧。只要你认真学习，系统应用，肯定会有所收获。谈判是一门技术，它和其他的技术一样，你用得越多就会越熟练。本书将会成为锻炼谈判技巧最有用的工具,使你在谈判的道路上所向披靡。
这本书的主要对象是律师。然而，拥有律师执照从事法律职业并不是可以从这本书获益的先决条件。这本书同样也适用于即将从事法律职业的法学院学生。这样，学生们可以比较轻松地学到我们通过审判和失败才总结出来的原则和技巧,在执业前就接受系统的培训将会为他们早日成为成功的律师打下坚实的基础。
这本书里提供的谈判技巧也适用于经常同律师打交道的人。商人、公司经理、政府官员、合同管理者等其他非法律专业的职业群体也能从本书中获益。实际上，不管你从事什么职业，你都能从这些谈判的基本技巧中得到启示。
不管你是一名律师，或是一名法学院学生，还是一个从事法律相关行业的人，你都会发现谈判在你的生活中占据了重要的位置。通过本书的学习，可以使你的谈判更有效率更有成果。只要您能从本书中受益，我们的努力就没有白费。
目录
序
致谢
前言：这本书能为你带来什么1
第1章法律职业就是谈判3
1.01概论3
1.02充分发挥作为律师的天然优势4
1.03法律职业的新范例：问题解决5
1.04万能原则与谈判的概念6
1.05伊朗的谈判教训6
1.06谈判无规律7
1.07谈判者诉讼自由的限制8
1.08违法行为8
1.09道德规范9
1.10职业声誉9
1.11效率9
1.12限制不是统一的10
1.13客户的理解是底线10
第2章优势的作用12
2.01概论12
2.02优势的作用源于自利13
2.03航空调度员大罢工：全国范围的影响14
2.04如何计算优势16
2.05失去机会替代方案16
2.06“或者其他”替代方案17
2.07诉讼替代方案18
2.08四种提高谈判地位的工具19
2.09不确定性20
2.10时间22
2.11机会25
2.12制裁26
2.13如何将这些工具组合使用达到效果最大化27
2.14经典谈判：市政部门与运输工人之大对决28
第3章个人谈判模式：如何利用优势30
3.01通过提高个人能力来提高成功几率30
3.02个性和人际交往能力的两个方面30
3.03人是可预测的动物31
3.04马斯顿博士的行为理论31
3.05高度主导型33
3.06高度影响型33
3.07高度沉稳型34
3.08高度顺从型34
3.09解读行为35
3.10利用行为特点来进行谈判37
3.11性格中的无形方面40
3.12积极性40
3.13抱负41
3.14自信和谈判风格42
3.15自信只是谈判风格的一个组成因素43
3.16认识弱点将会成为更强大的谈判者43
3.17克服羞怯：如何控制自己的例子43
3.18没有人说这很简单44
第4章准备：成功的要素45
4.01概论45
4.02从长远角度：准备将会有额外收获46
4.03技巧对于谈判制胜的作用46
4.04第一印象的威力47
4.05个人感觉的威力48
4.06自然优势的威力49
4.07有效交流的作用51
4.08有效交流其实是一个准备问题51
4.09准备好了吗——系统的谈判准备53
4.10委托人到底想从谈判中得到什么？53
4.11对委托人的目的进行分类53
4.12揭示委托人真实目的的两个关键问题54
4.13如何准备谈判战略55
4.14目标规划56
4.15如何估计对方56
4.16因为目标的变动要时刻保持灵活性57
4.17策划战略性的离开策略58
4.18BATNA的优点58
4.19BATNA最重要的优点59
第5章开局：如何取得谈判的控制权60
5.01概论60
5.02限制：开始谈判的第一原则61
5.03开局的常见错误:泄密62
5.04不要落入泄密的陷阱63
5.05应该避免的常见的开局陷阱63
5.06开局措施的五大功能64
5.07获取信息64
5.08同对立方建立一种和谐的关系66
5.09建立信用68
5.10确定谈判参数70
5.11如何设立最低限度/最高限度的陷阱70
5.12优势的最初使用71
5.13警惕72
5.14如何做出开局措施73
5.15如何处理个人直接联系73
5.16个人直接联系的弊端73
5.17通过电话开场74
5.18控制74
5.19电话开场的好处74
5.20处理电话谈判的额外要点75
5.21如何有效地利用开场中的信件76
5.22律师函76
5.23Email77
5.24起诉77
5.25成功最终取决于你78
第6章控制谈判的每一个阶段79
6.01概论79
6.02坚持权利是控制谈判的关键80
6.03谈判时间和地点的选择80
6.04我的办公室还是你的办公室81
6.05对手的办公室适合谈判的例子81
6.06权宜之策82
6.07如何抵消对手的办公室优势82
6.08借助暗示取得控制权83
6.09星期一早上8点怎样83
6.10控制内部和外部的时间安排83
6.11抓住突如其来的机会84
6.12谈判节奏的重要性85
6.13僵局——高峰时间策略85
6.14如何使用僵局86
6.15拖延：让时间成为同盟88
6.16不要将拖延和耽搁混为一谈88
6.17通过拖延争得时间89
6.18通过加速使事情终结89
6.19如何使用平衡来作为控制工具90
6.20平衡的两条规则91
6.21人身伤害谈判：平衡的经典案例91
6.22使权力均衡倾斜92
6.23平衡与势均力敌93
6.24控制谈判强度的重要性94
6.25控制的重点是使谈判不偏离正题95
6.26帮助控制重点的两个细微的技巧95
6.27重复，重复，再重复95
6.28聆听的艺术96
第7章巧妙的谈判策略可以提高谈判优势98
7.01最后期限：众多有效的战略策略的基础98
7.02行动的最后期限99
7.03不正式的最后期限99
7.04短导火线式的最后期限100
7.05弹性的最后期限101
7.06为即刻满意付出代价101
7.07没有耐心102
7.08轻松决定102
7.09商业谈判也应用同样的策略104
7.10用意外作为有用的谈判策略104
7.11意外：进攻的视角104
7.12意外：防御的视角106
7.13耐心：谈判者的兵器库里最具威力的武器之一
106
7.14坚决不行动：当最好的行动就是不采取行动的时候107
7.15开始沉默108
7.16零点战略——你的行动110
7.17听任事态恶化110
7.18承认失败111
7.19要求：理解谈判程序的关键112
7.20要求的公式：不！为什么？太高了！113
7.21用可信的不确定性来解决分歧113
7.22要求过高114
7.23要求过低114
7.24可信的不确定性：提出有效要求的关键114
7.25如何产生可信的不确定性115
7.26为以后的让步提高要价115
7.27警惕“括号”116
7.28避免被设计117
7.29让要求具有弹性117
7.30有限授权的优势118
7.31有限授权：谈判者的后路118
7.32有限授权说明还有更高授权119
7.33有限授权为实际决策人蒙上了面纱119
7.34让步：有计划的撤退120
7.35贸易点的作用120
7.36做出让步的最重要的原则120
7.37做出让步应遵循的要点121
7.38说服策略：两种消除你和对方之间分歧的方法
121
7.39强化说服策略122
7.40使你的立场产生确定性的说服策略122
7.41使对方立场产生不确定性的说服策略122
第8章通信的作用124
8.01通信是成功的关键124
8.02通信的弊端124
8.03通信的优点125
8.04写出更有力的律师函的九点计划125
8.05主动的通知126
8.06告诉收信人事实126
8.07强调有利的事实127
8.08最小化不利的事实127
8.09使气氛适合谈判128
8.10着重问题128
8.11为行动确立时间表129
8.12警告如果不采取行动将要实施制裁129
8.13通过附件的威力施加压力130
8.14在书面交流中获得优势：三思而后行132
第9章反击133
9.01“处于危机”是有效反击的基础133
9.02反要求：如何作用134
9.03以毒攻毒134
9.04让步推进谈判的进程135
9.05消失的让步：反击过度要求的有效方法136
9.06撤回的报价136
9.07破产的威胁138
9.08换人可以打破僵局139
9.09如何通过换人来避免灾难139
9.10最终的威胁：当一切都失败时该如何去做140
9.11提高障碍140
9.12最后通牒140
9.13撤退141
9.14反击：反诉，交叉诉讼和第三方诉讼141
9.15阿伦博士的故事142
9.16坚定的防守144
9.17制造表面混乱144
9.18管理混乱的商人144
9.19表面混乱：把劣势转为优势145
第10章以退为进——处理挫折的系统措施146
10.01致命的假设：谈判一定要达成146
10.02假设一定要采取行动147
10.03BATNA：战略性撤退的中心148
10.04离开战略的优势148
10.05离开战略作为保留优势148
10.06客观性、现实主义和灵活性149
10.07表现离开战略149
10.08掌握突发情况应对原则150
10.09预见性与灵活性：突发情况应对的关键150
10.10怎样制定缓冲期151
10.11两个最后期限：你的和对方的151
10.12避免只留最后一分钟抉择时间151
10.13计划多套行动方案151
10.14运用短期的以退为进策略152
10.15讨价还价152
10.16处于不利情形下怎么办153
10.17不要把情况弄得更糟153
10.18赢得时间并改变策略缓和对手153
10.19不要攻彼之强154
10.20调用不确定性这一手段154
10.21打出离开战略这张牌154
10.22让步：最佳认输方式155
10.23有条件的妥协155
10.24减少损失156
10.25不要一次性全部妥协156
10.26在次要的条款上妥协以挽救协议156
10.27夸大妥协条件的价值157
10.28掩饰损失157
10.29通报你的当事人157
10.30保持心态的职业化158
第11章结束159
11.01结束谈判的适当时机159
11.02最后期限可以确定结束的适当时机160
11.03促使交易结束160
11.04买方可能的回应161
11.05三点注意161
11.06四种经过检验的结束技巧162
11.07总结162
11.08马拉松162
11.09接受一切或否定一切163
11.10多重选择策略163
11.11一旦对手接受条款，立刻结束谈判164
11.12快速完成文书工作164
11.13次要谈判165
11.14如何在次要谈判中确保成功165
11.15胜负有道166
11.16做一个真正的胜利者，不要太看重胜利166
11.17不要做得过火167
11.18当失败的时候，做一个胜利的失败者167
第12章达成交易：商业谈判成功指南168
12.01商业谈判中衡量成功的两个尺度168
12.02商业谈判的特殊性169
12.03每个人都想有所收获169
12.04为何双赢适合商业谈判170
12.05商业谈判中人际关系的重要性170
12.06采取强硬路线的时机170
12.07如何计划商业谈判171
12.08向客户推销以退为进战略171
12.09确定对方参加交易的原因173
12.10个性的作用174
12.11基本问题174
12.12能帮助更好计划的信息来源174
12.13交易不会像它看起来那么简单175
12.14充分利用谈判开局175
12.15获取信息175
12.16商业谈判中需要关注的11个问题176
12.17潜在因素的作用176
12.18一个紧张不安的采购员的实例177
12.19最普遍的潜在因素177
12.20界定谈判的参数178
12.21谈判发起方和被动参加方178
12.22谈判发起方代理准则179
12.23谈判参加方代理准则180
12.24达成交易的优势策略181
12.25次要谈判：在客户同意之后该如何做185
12.26如何结束186
12.27谈判圆满结束的7个关键点186
12.28当面临底线失守……187
第13章诉讼谈判188
13.01掌握诉讼谈判的第一步188
13.02每个人都想在商业谈判中获益189
13.03法律诉讼中的每个人都是失败者189
13.04为何双赢谈判在诉讼谈判中失去魅力190
13.05不必要的侵略性策略可能招惹麻烦190
13.06将不确定性和时间作为优势191
13.07诉讼谈判的准备192
13.08通过预测对手出奇制胜193
13.09内部规定和方针是预测的关键193
13.10如何理解公司的运作193
13.11发现的最好方法是询问194
13.12让他们猜疑去吧——不要成了预测的牺牲品194
13.13了解被告的自然优势195
13.14辩护障碍及如何克服195
13.15耐心和充分准备：跨越辩护障碍的两个关键点196
13.16耐心是必需品197
13.17怎样利用准备抵消被告的优势197
13.18对客户的索赔主张进行现实的评估198
13.19评估索赔主张需要考虑的14点199
13.20赫特一家与格雷德律师199
13.21评判案件和对手的信息来源201
13.22谈判开局：猫和老鼠的游戏201
13.23巩固你的主张203
13.24寻求和解的范围203
13.25作为第三方的法院的作用205
13.26构建和解方案必须牢记的基本点206
13.27成功和解所需的另外三个基本原则207
13.28永远不要关死谈判的大门207
13.29只给出范围207
13.30利用客户做挡箭牌208
13.31结束的顾虑：永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解208
13.32诉讼无止境209
结论210
nbsp;
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